Telefonische Acquisitie is geen verkoopvaardigheid

Telefonische Acquisitie is geen verkoopvaardigheid

08-02-2017

Een belangrijk onderdeel van de hele verkoopcyclus is volgens velen het kunnen Acquireren van nieuwe klanten. Maar het wordt daarnaast door het merendeel van de verkopers wel gezien als het minst leuke. Hoe komt het toch dat Telefonische Acquisitie zo veel frustratie teweeg brengt bij verkopers?

Er is bewezen dat Telefonische Acquisitie werkt. Zowel vroeger als vandaag de dag. Opvallend is dat Acquisitie wordt gezien als inferieur onderdeel in sales. Het is een soort noodzakelijk kwaad. Het moet. Maar liever niet.

 Acquisitie is tijdrovend en levert niet veel op. En zeker niet op de korte termijn, althans zo is de algemene consensus onder verkopers.

 Telefonische Acquisitie heeft in eerste instantie helemaal niets met verkoopvaardigheden te maken. Dit even afgezien van het feit dat de communicatieve vaardigheden die je gebruikt wel veel overeenkomsten vertonen. Telefonische Acquisitie is marketing, maar dan in zeer proactieve vorm. Komt dit wat vreemd over? We verklaren ons graag nader.

 Als het goed is houdt een marketingafdeling zich bezig met de volgende zaken als het gaat om een nieuwe doelgroep cq een vergroting van de huidige doelgroep te realiseren:

  • Hoe creëren we bewustwording bij onze doelgroep?
  • Hoe zetten we dit om in nieuwsgierigheid?
  • Hoe zetten we deze nieuwsgierigheid om in verlangen?
  • Hoe zetten we de potentiële klant aan tot actie?

Nu de link naar Telefonische Acquisitie. Stel, je gaat een specifieke doelgroep bellen. Een groot deel van de personen die je belt zijn zich pas bewust geworden van het bestaan van jouw bedrijf (of dienst) na jouw telefoontje. Sterker nog, er zijn ook personen bij die zelfs al nieuwsgierig zijn geworden, maar nog niet direct aanleiding ervaren om met jou een afspraak te maken. Spreek je iemand die al gelijk een behoefte heeft en een afspraak wil maken dan is dat natuurlijk heel mooi. Gefeliciteerd! Maar het feit blijft dat het overgrote deel van de bedrijven niet meteen een afspraak wenst. En daar wringt de schoen.

Verkopers hebben, of nemen hier geen tijd voor. Dit hele proces, van bewustzijn, naar informatiebehoefte, en vervolgens maar verlangen duurt (ze) te lang. In veel gehoorde gevallen wordt er gezegd: “Daar is marketing toch voor” en dat klopt ook.

Daarnaast is het zo dat veel verkopers heel transactie gericht denken en dus bevredigd wensen te worden met zoveel mogelijk afspraken. En dan wel snel en direct. En die bevrediging is er niet omdat die behoefte vanuit de klantzijde nog opgebouwd dient te worden. Dat is de rol van marketing

Omdat bij veel organisaties Telefonische Acquisitie nog steeds als onderdeel van het verkoopproces gezien wordt en niet als marketinginstrument laat men onnoemelijk veel omzet liggen. Hier zijn 2 belangrijke reden voor:

Allereerst is het bijna niet te doen om Telefonische Acquisitie als verkoper er even bij te doen. De vaste klanten hebben ook hun aandacht nodig en verkoop laat zich lastig plannen. Van te voren is ook niet inzichtelijk wanneer mensen aanwezig zijn. Hierdoor is de kans op afspraken en dus de bevrediging van de verkoper nihil. De vlucht naar aandacht geven aan de vaste klanten is dan zo gemaakt. Ten tweede: Verkopers die met acquisitie hun eigen klantenbestand moeten opbouwen slagen daar doorgaans goed in. Maar vervolgens hebben zij hun handen ook vol aan deze verworven klanten. Dus die stopt ook met acquisitie, want immers er zijn niet meer afspraken nodig. Maar wat gebeurd er nu met al die bedrijven die geïnteresseerd zijn geraakt en waar wellicht een verlangen begint te ontstaan?

In de praktijk gebeurt daar niets mee. Het hele proces staat stil. Maar voor wie heb je de interesse en het verlangen nu aangewakkerd? Voor die nieuwe verkoper van je concurrent wellicht, die ook zijn eigen klanten bestand moet opbouwen?

Haal Telefonische Acquisitie eens van de lijst van verkoopvaardigheden af. Voeg het toe aan je marketingmix. Zorg dat je proactief en in een continue proces bezig bent met bewustwording, informeren en het creëren van verlangen bij je doelgroep. Verleid de potentiële klant om in gesprek te komen met een specialist, de verkoper. Pas dan gaat er verkocht worden en heeft marketing uitstekend voorbereiden werk gedaan. De gouden voorzet van Marketing, voor het doelpunt van het jaar van de Verkoper.

Telefonische Acquisitie is een marketinginstrument. Kun je goed overweg met dit instrument? Wees daar trots op. Het is geen gemakkelijk instrument, maar binnen marketing wel een hoogwaardige en doeltreffende.

Er is geen enkel instrument zo leerzaam als Telefonische Acquisitie. Je zit bovenop je doelgroep. Hoe reageren zij op de propositie, welke weerstand leeft er in jouw doelgroep? Marketing wordt zoveel beter door Telefonisch Acquisitie.

Succes!

Jeroen van Ginkel

Telefonische acquisitie uitbesteden? 4 belangrijke redenen om dat te overwegen

28-09-2017
Telefonische acquisitie uitbesteden? 4 belangrijke redenen om dat te overwegen

Belburo inhuren? 6 belangrijke tips!

19-09-2017
Belburo inhuren? 6 belangrijke tips!

E-mailen en koud bellen na 25 mei 2018? Zo doe je dat!

06-09-2017
E-mailen en koud bellen na 25 mei 2018? Zo doe je dat!

Vacatures telefonische acquisitie

31-08-2017
Vacatures telefonische acquisitie

WAAROM TELEFONISCHE ACQUISITIE IN B2B WINT AAN POPULARITEIT?

20-08-2017
WAAROM TELEFONISCHE ACQUISITIE IN B2B WINT AAN POPULARITEIT?

Cold Calling verboden in 2018?

16-08-2017
Cold Calling verboden in 2018?

Op deze manier versier je iedereen!

19-07-2017
Op deze manier versier je iedereen!

In 10 stappen voorbereid op de AVG

19-04-2017
In 10 stappen voorbereid op de AVG

Wat is een lead?

23-03-2017
Wat is een lead?

Telefonische acquisitie doe je zo! Bepalen van je doelgroep

15-03-2017
Telefonische acquisitie doe je zo! Bepalen van je doelgroep

Telefonische acquisitie doe je zo! Waarom acquisitie een bijzondere vaardigheid is

09-03-2017
Telefonische acquisitie doe je zo! Waarom acquisitie een bijzondere vaardigheid is

Telefonische acquisitie verboden in 2018?

23-02-2017
Telefonische acquisitie verboden in 2018?

Telefonische acquisitie doe je zo! Waarom acquisitie niet werkt

22-02-2017
Telefonische acquisitie doe je zo! Waarom acquisitie niet werkt

Affiliate Partner Programma (B2B) Voor (online) marketingspecialisten

21-02-2017
Affiliate Partner Programma (B2B) Voor (online) marketingspecialisten

uitnodiging gratis seminar over marketing & sales

14-02-2017
uitnodiging gratis seminar over marketing & sales

Acquisitie doe je zo! Introductie van ons kennis blog

14-02-2017
Acquisitie doe je zo! Introductie van ons kennis blog

DATA MAAKT VERKOPERS ONMISBAAR!

28-01-2017
DATA MAAKT VERKOPERS ONMISBAAR!

VRAAG NIET OM EEN JA!

27-01-2017
VRAAG NIET OM EEN JA!

FOUTJE?

22-01-2017
FOUTJE?