Wat is een lead?

Wat is een lead?

23-03-2017

In elk geval voer voor verhitte discussies tussen Marketing & Sales!

Vrij vertaald is een lead een aanleiding. Een lead is een bedrijf of persoon die qua gedrag aanleiding geeft om aan te nemen dat aan dat bedrijf of persoon iets te verkopen valt. Daar is aanleiding toe gegeven. 

Sommigen herinneren zich ongetwijfeld de postzakken vol met antwoordkaarten nog wel. Leads. Zakken vol. En daarna stapeltjes maken en op elk bureau van de accountmanager neerleggen. Vol trots keek de marketingmanager naar de bureaus. Geweldig, een geslaagde actie. Bergen met leads.

Op die antwoordkaarten kon men  het adres en telefoonnummer invullen en bij de “waar mogen we over informeren?” Een onderwerp invullen.

Rond een uur of 9 kwamen de eerste account managers binnen. Namen plaats aan hun bureau en keken hoopvol naar die dikke stapel met potentiële klanten. De stapeltjes werden al snel ter hand genomen en gescreend. Hier en daar werd de hoopvolle blik al vervangen door een menig nee schudden hoofd.

“Als ze dit kansen noemen!” Riep de Senior Account manager. Al snel volgde de rest zijn oordeel. “Dit zijn geen leads!, dit is alleen maar onnodig meer werk voor ons!”

Je raadt het al. Er werd even snel gescreend op wat potentiële klanten hadden ingevuld bij de vraag, “waar mogen we u over informeren?”. Degene waarop stond ingevuld “algemene informatie” werden terzijde geschoven. Zo ook de kaartjes waarop vermeld werd dat men benieuwd was naar de prijzen. Alleen de kaarten waarop een daadwerkelijk gespecificeerde aanvraag was ingevuld werden direct opgepakt en na gebeld. Van de postzakken vol bleven welgeteld 6 kaartjes over die daadwerkelijk volgens de verkopers leads bleken te zijn.

Postzakken, wie ziet ze nog tegenwoordig. Nu is er online marketing en de bureaus die je bergen met leads beloven buitelen over elkaar heen. SEO, SEA, Display Marketing, Bloggen het levert Excel sheets vol leads op. En dit is ook echt zo. Voor marketing, niet voor sales.

Het probleem zit hem een verschil in denkwijze tussen een marketeer en een verkoper. Beide werken ze vaak vanuit een verschillende proces gedachte. De meeste marketeers gebruiken het AIDA model of een variant daar op. Dit is een logisch stappenplan wat de beoogde klant volgt, vanaf het niveau van latente behoefte via de informatie behoefte naar een daadwerkelijk verlangen. Daarna is het tijd voor actie. Er moet wat gebeuren. Omdat de beoogde klant al kenmerken heeft laten zien van potentiële interesse zit het werk van marketing er in feite zo goed als op. De lead wordt doorgezet naar sales.

Sales is veelal bezig met een verkoopproces. Dit is een stappenplan die het merendeel van de verkopers hanteert om een klant uiteindelijk een besluit te laten nemen. Het verkoopproces begint voor sales het liefst aan tafel bij de klant. Voor de verkoper is dus een lead: een potentiële klant die dusdanig inhoudelijk geïnteresseerd is dat deze daadwerkelijk een afspraak wil hebben met de verkoper.

Door dit verschil in definitie van wat nu eigenlijk een leads is verdwijnt maar zo minimaal 70% van de leads in de prullenbak. In de tijd van de postzakken was dit letterlijk zo. Tegenwoordig verdwijnt het leadlijstje gemaakt in Excel in de digitale prullenbak.

Maar wat gebeurt er eigenlijk met die 70% bedrijven die ondertussen wel bewust zijn geworden van een bepaald verlangen? Die worden keurig netjes gebeld door je concurrent.

 

 

Jeroen van Ginkel

Telefonische acquisitie uitbesteden? 4 belangrijke redenen om dat te overwegen

28-09-2017
Telefonische acquisitie uitbesteden? 4 belangrijke redenen om dat te overwegen

Belburo inhuren? 6 belangrijke tips!

19-09-2017
Belburo inhuren? 6 belangrijke tips!

E-mailen en koud bellen na 25 mei 2018? Zo doe je dat!

06-09-2017
E-mailen en koud bellen na 25 mei 2018? Zo doe je dat!

Vacatures telefonische acquisitie

31-08-2017
Vacatures telefonische acquisitie

WAAROM TELEFONISCHE ACQUISITIE IN B2B WINT AAN POPULARITEIT?

20-08-2017
WAAROM TELEFONISCHE ACQUISITIE IN B2B WINT AAN POPULARITEIT?

Cold Calling verboden in 2018?

16-08-2017
Cold Calling verboden in 2018?

Op deze manier versier je iedereen!

19-07-2017
Op deze manier versier je iedereen!

In 10 stappen voorbereid op de AVG

19-04-2017
In 10 stappen voorbereid op de AVG

Telefonische acquisitie doe je zo! Bepalen van je doelgroep

15-03-2017
Telefonische acquisitie doe je zo! Bepalen van je doelgroep

Telefonische acquisitie doe je zo! Waarom acquisitie een bijzondere vaardigheid is

09-03-2017
Telefonische acquisitie doe je zo! Waarom acquisitie een bijzondere vaardigheid is

Telefonische acquisitie verboden in 2018?

23-02-2017
Telefonische acquisitie verboden in 2018?

Telefonische acquisitie doe je zo! Waarom acquisitie niet werkt

22-02-2017
Telefonische acquisitie doe je zo! Waarom acquisitie niet werkt

Affiliate Partner Programma (B2B) Voor (online) marketingspecialisten

21-02-2017
Affiliate Partner Programma (B2B) Voor (online) marketingspecialisten

uitnodiging gratis seminar over marketing & sales

14-02-2017
uitnodiging gratis seminar over marketing & sales

Acquisitie doe je zo! Introductie van ons kennis blog

14-02-2017
Acquisitie doe je zo! Introductie van ons kennis blog

Telefonische Acquisitie is geen verkoopvaardigheid

08-02-2017
Telefonische Acquisitie is geen verkoopvaardigheid

DATA MAAKT VERKOPERS ONMISBAAR!

28-01-2017
DATA MAAKT VERKOPERS ONMISBAAR!

VRAAG NIET OM EEN JA!

27-01-2017
VRAAG NIET OM EEN JA!

FOUTJE?

22-01-2017
FOUTJE?