Lead nurturing kansen voor sales professionals via LinkedIn!

door nov 29, 2021Telefonische acquisitie

Sales professionals laten vrij veel lead nurturing kansen liggen op LinkedIn. Waarom? Omdat er over het algemeen een aanpak gehanteerd wordt die niet bepaald succesvol is. Dit komt vaak vanuit een verkeerd idee van wat lead nurturing precies is. Een tactiek, die in de basis verkeerd is, kan eenmalig succesvol uitpakken. Hierdoor wordt vaak te makkelijk gedacht dat de tactiek werkt, waardoor juist veel kansen blijven liggen.

Wil jij voordeel halen uit LinkedIn? Dan is het belangrijk om lead nurturing op de juiste manier aan te pakken.

Wat gaat er verkeerd bij lead nurturing op LinkedIn?

De definitie van lead nurturing is niet altijd juist en daardoor ontstaan er problemen. Er wordt vaker gedacht dat lead nurturing vooral draait om het voortdurend in contact blijven met mensen. Een sales professional met dit idee stuurt vaak vijf berichten naar een connectie, in de meeste gevallen ook vrij dicht na elkaar:

Bericht 1: Bedankt voor het accepteren van de uitnodiging.

Bericht 2: Hierbij stuur ik je een link naar een product dat geweldig is voor jou.

Bericht 3: Heb je al een kans gezien om het product te bewonderen?

Bericht 4: Misschien kunnen we eens bellen om te zien hoe we elkaar kunnen helpen.

Bericht 5: Heb je mijn berichten ontvangen?

Herkenbaar? Ja hè? Veel LinkedIn gebruikers zullen deze berichten al eens hebben ontvangen, en hebben dat waarschijnlijk heel irritant gevonden. Ben jij een sales professional die ook soortgelijke berichten verstuurt? Dan ben jij niet met lead nurturing bezig!

Wat is lead nurturing op LinkedIn dan wel?

Lead nurturing is letterlijk het koesteren van je leads, maar dat zegt nog niet zo veel. Waar gaat het nu werkelijk over? Echte lead nurturing gaat vooral over helpen. Het fijne is wel dat LinkedIn hier uitermate geschikt voor is. Lead nurturing is een semi-lineair proces waarbij het de bedoeling is dat je kopers vooruit helpt in het koopproces. Dat kun je echter alleen doen als je weet waar je prospects daadwerkelijk staan. Daarom proberen succesvolle verkopers altijd zinvolle gesprekken te voeren met hun prospects.

De eerdere vijf berichten worden niet verstuurd om te helpen, maar om een klant binnen te trekken. Een belangrijk verschil. Met lead nurturing trek je iemand langzaam en effectief naar je toe door te helpen, terwijl je iemand snel af kunt stoten door in het wilde weg berichten te gaan sturen.

Hoe kan LinkedIn sales professionals helpen?

Als je het goed doet op LinkedIn, dan draait alles in de basis om helpen. In die zin helpt LinkedIn jou ook, want als sales professional kun je er veel voordeel uit halen. Je kunt het netwerk bijvoorbeeld inzetten om je geloofwaardigheid te verbeteren. Maak je profiel compleet, deel je kennis en expertise, laat zien wie je bent en waar je voor staat. Daarnaast krijg jij al een goed kijkje in een prospect op LinkedIn.

Lead nurturting vraagt van jou om je in te leven in je prospect. Dit lukt een stuk beter als je al veel van jouw prospect weet. Heb je een opdracht succesvol afgerond? Vraag om een aanbeveling en je versterkt je positie. Kortom, LinkedIn helpt jou, zodat jij anderen kunt helpen. Uiteindelijk is dat waar lead nurturing daadwerkelijk om draait.

Opvolgen is een absolute must op LinkedIn

Conversie vindt plaats wanneer je betere inzichten hebt. Het is moeilijk om een ​​volgende stap voor te stellen als je niet weet waar jouw prospect zich in de koopcyclus bevindt. Stel dit vast en ga daarop verder. Vooral dit laatste is belangrijk. We zien namelijk vaak dat een gesprek op een bepaald moment gewoon eindigt, zonder resultaat.

Waarom? Het gaat niet snel genoeg.

Ook hier weer: lead nurturing draait niet om het zo snel mogelijk binnen hengelen van een klant, maar om het verder helpen van een prospect. Wees authentiek en niet bang om je kwetsbaar op te stellen. Volg op, altijd! Laat je een lange stilte vallen, dan is het risico groot dat je een kans misloopt.

Laat leads op LinkedIn niet liggen!

We zien te vaak dat sales professionals goede leads op LinkedIn laten liggen, omdat het allemaal niet snel genoeg gaat of omdat een verkeerde aanpak wordt gehanteerd. Zonde, want het zijn stuk voor stuk kansen die je eigenlijk niet wilt laten liggen. Heb jij geen ruimte in de agenda om leads op LinkedIn op te volgen? LEAD Development Company helpt je graag verder! Bekijk onze tarieven en neem contact met ons op voor een eerste kennismaking!

Nu je hier toch bent…

Telefonische acquisitie is mooi!

Er is altijd veel discussie over telefonische acquisitie. “Het werkt niet”, “Het is niet meer van deze tijd”, “Niemand zit tegenwoordig nog op jouw telefoontje te wachten”. Toch zijn er in Nederland veel bedrijven die gespecialiseerd zijn in professionele telefonische acquisitie met dagelijks succes!

In ons eigen boek ‘Telefonische Acquisitie; hoe mooi is dat’ delen wij onze visie over en aanpak met koud bellen. Jeroen van Ginkel is al meer dan 25 jaar werkzaam in de wereld van de sales. Met dit boek wil hij jouw inzicht geven in hoe leuk en waardevol telefonische acquisitie is in het verkoopproces.

In de meer dan 100 pagina’s van dit boek krijg je tips over het bepalen van je doelgroep, adressenbestanden, pitchen, afspraken maken, gatekeepers, omgaan met weerstand en het bijhouden van de voorgang. Aan het einde van het boek kom je erachter of jij een agressieve pitbull of slimme teckel bent. Bestel ons boek eenvoudig online bij ManagementBoek.nl of Bol.com!

 

Lees ook onze andere blogs

“Laten we samen onderzoeken in welke mate onze dienstverlening voor jouw onderneming in het bijzonder een extra rendement oplevert…”