De 7 standaard fouten bij koud bellen

door sep 13, 2021Telefonische acquisitie

Koud bellen is geen koud kunstje… Er zijn er veel bij wie het koude zweet al uitbreekt bij het zien van de lijst namen en telefoonnummers. Als je er zo aan moet beginnen, dan ben je eigenlijk al gedoemd te mislukken. Zonde, want koud bellen kan je zeker veel succes opleveren. Toch, de resultaten vallen vaak tegen.

Dit heeft niets te maken met het koud bellen als aanpak op zich, maar alles met de fouten die worden gemaakt tijdens het koud bellen. Wij geven je inzicht in 7 standaard fouten, zodat jij ze kunt voorkomen.

1. Er worden statische prospectlijsten gebruikt

We zien vaak dat er gebruik wordt gemaakt van statische prospectlijsten. Deze zijn aangekocht of zelf samengesteld. In de meeste gevallen gaat het om lijsten die zijn gebaseerd op bepaalde generieke kenmerken. Deze kenmerken zeggen in de basis niets over of er enige kans van slagen is. De bedrijven die op de lijst staan voldoen aan een kenmerk, maar behoren niet per se tot de doelgroep. Daar gaat het al mis. Er is vaak sprake van veel ‘waste’ in deze statische prospectlijsten.

2. Starten zonder voorbereiding

Goed, je hebt een bedrijfsnaam, een telefoonnummer en misschien zelfs wel de naam van een contactpersoon. Wat weet je nog meer? Er zijn mensen die hier direct stil vallen. ‘Huh, moet ik dan nog meer weten?’ Natuurlijk! Je wilt een goed gesprek voeren en dat betekent dat je moet zorgen dat je zo veel mogelijk informatie vergaart vóórdat je überhaupt denkt aan het oppakken van de telefoon. Wie is de persoon die je aan de lijn krijgt? Welke zaken zijn er laatst binnen het bedrijf veranderd? Hoeveel personen werken er eigenlijk? Wat speelt er in de markt! Een goede voorbereiding is een must!

Bellen zonder een een goede voorbereiding is gedoemd te mislukken!

3. Bellen ‘uit het boekje’

Misschien heb je het zelf al eens meegemaakt. Je hebt iemand van een bedrijf aan de telefoon, je stelt een vraag die wat minder common is en de medewerker lijkt direct compleet in paniek te raken. Het antwoord op jouw vraag staat niet in het belscript.. Als er iets is dat je echt moet leren, dan is het wel dat je nooit moet vasthouden aan een vast belscript. Je kunt wel scripts gebruiken, maar wees ook altijd voorbereid op zaken die niet in je script staan. Geen enkel gesprek verloopt standaard. Werk dus niet ‘uit het boekje’, maar wees overal op voorbereid.

Over een boekje gesproken… ken je ons eigen boek al? Kijk maar eens op deze pagina

4. Het veel te persoonlijk maken

De laatste jaren hebben we de toon richting prospects zien veranderen. Veel bedrijven zijn van de formele aanpak toch een beetje verschoven naar de informele toon. Dit is ook prima, want we zien dat de consument van vandaag de persoonlijke aanpak op prijs stelt. Toch, je moet wel altijd bewust zijn van de grenzen. Er zit maar een heel dun lijntje tussen je persoonlijk opstellen en je ronduit brutaal opstellen. Behandel je prospects niet alsof het je vrienden zijn.

5. Vraagtekens bij je product of dienst zetten

Hiermee bedoelen we niet dat je zelf niet overtuigd bent van je eigen product of dienst. Als dat wel het geval is, dan moet je er al helemaal niet mee beginnen. Misschien is het dan zelfs beter om gewoon eerst terug te gaan naar de tekentafel of je product of dienst te optimaliseren, zodat je er wel in gaat geloven. Nee, wat we bedoelen is dat je zelf niet alles weet van je product of dienst. Jij bent dé expert, dus jij zou alles – écht alles – moeten weten over wat je aanbiedt. Zorg dat er geen vragen over je product of dienst zijn die jij niet kunt beantwoorden.

6. Een ingestudeerde pitch op ratelen

Misschien is koud bellen niet één van je favoriete bezigheden. Je bent daar niet de enige in. Het is verleidelijk om het allemaal zo snel mogelijk af te handelen. Je kunt het maar weer gehad hebben! Dit idee zorgt er al snel voor dat je klinkt als een robot die een ingestudeerde pitch op moet ratelen. Er is geen ruimte voor vraag en antwoord, liever ook geen ruimte om even naar je prospect te luisteren. Dit kan niet de bedoeling zijn. Voorkom ‘ratelen’. Oefen, maar studeer niks in.

7. Uitsluitend gesloten vragen voorleggen

Wanneer elke vraag met een simpel ‘ja’ of ‘nee’ beantwoord kan worden, dan ben je wel lekker snel klaar met je gesprek. Maar, wat levert dat je nu echt op? Niets! Jij wilt vooral veel informatie inwinnen en dan moet je toch echt met open vragen komen. Je moet je prospect verleiden tot vertellen in plaats van alleen maar bevestigen of ontkennen. Je wilt dat jouw prospect actief deelneemt aan het gesprek, zodat er ruimte ontstaat om een band op te bouwen. Dit lukt alleen als je gebruik maakt van open vragen.

Kies jij liever voor zekerheid?

Wil jij zeker zijn dat de maximale score wordt behaald uit koud bellen? Dan kun je er natuurlijk ook voor kiezen om uit te besteden. LEAD Development Company staat dan graag voor je klaar. Wij zetten een jarenlange ervaring in om voor jou de beste resultaten neer te zetten. Benieuwd naar wat wij voor jou kunnen betekenen? Bekijk dan eerst onze tarieven online of neem direct vrijblijvend contact met ons op voor meer informatie en advies.

Nu je hier toch bent…

Telefonische acquisitie is mooi!

Er is altijd veel discussie over telefonische acquisitie. “Het werkt niet”, “Het is niet meer van deze tijd”, “Niemand zit tegenwoordig nog op jouw telefoontje te wachten”. Toch zijn er in Nederland veel bedrijven die gespecialiseerd zijn in professionele telefonische acquisitie met dagelijks succes!

In ons eigen boek ‘Telefonische Acquisitie; hoe mooi is dat’ delen wij onze visie over en aanpak met koud bellen. Jeroen van Ginkel is al meer dan 25 jaar werkzaam in de wereld van de sales. Met dit boek wil hij jouw inzicht geven in hoe leuk en waardevol telefonische acquisitie is in het verkoopproces.

In de meer dan 100 pagina’s van dit boek krijg je tips over het bepalen van je doelgroep, adressenbestanden, pitchen, afspraken maken, gatekeepers, omgaan met weerstand en het bijhouden van de voorgang. Aan het einde van het boek kom je erachter of jij een agressieve pitbull of slimme teckel bent. Bestel ons boek eenvoudig online bij ManagementBoek.nl of Bol.com!

 

Lees ook onze andere blogs

“Laten we samen onderzoeken in welke mate onze dienstverlening voor jouw onderneming in het bijzonder een extra rendement oplevert…”