Telefonische acquisitie heeft de toekomst en wordt steeds meer ingezet!

door aug 17, 2020Telefonische acquisitie

Telefonische Acquisitie lijkt bezig te zijn aan een enorme opmars. Steeds meer bedrijven kijken naar dit middel om aan nieuwe klanten te komen. Maar hoe komt het dat deze, in het verleden, veel vergruisde methode juist nu door professionele bedrijven in het vizier is gekomen? En welk effect heeft de Coronacrisis?

De ene acquisitiemethode is de andere niet. Veel mensen krijgen bij het horen van “telefonische acquisitie” een negatief gevoel. Het voelt vaak als een soort inferieure manier van sales. Laagwaardig, agressief, transactioneel en korte termijn. Punt is dat acquisitie vaak door (bel) bedrijven wel zo uitgevoerd wordt, maar het is geenszins een vaste wet of regel dat acquisitie zich dient te kenmerken door deze aspecten. Sterker nog, volgens mij is iedereen wel een beetje klaar met dat gebeuk en getrek…

Telefonische acquisitie vs Online marketing.

Steeds meer bedrijven, en zeker zij die zich gespecialiseerd hebben in een specifieke markt zijn op zoek naar een middel om meer new business leads te krijgen. Vaak zijn de afgelopen jaren veel online marketingmiddelen gebruikt. Die werken meestal ook heel erg goed en zorgen voor een leuk lijstje met “warme” leads. Maar die moeten dan nog wel gebeld worden. Want een lijstje met leads is leuk, maar uiteindelijk wil je aan tafel komen. Je kunt je dan afvragen of je net zo goed niet gelijk had kunnen bellen. Scheelt een hoop tijd, scheelt een hoop geld…

Is online marketing dan nutteloos? Nee, natuurlijk niet. In de totale marketingmix vormt het vaak een goed “leadbron” en kun je vaak ook herleiden in welke mate er engagement is tussen jouw doelgroep en jouw organisatie. Het is echter niet de heilige graal zoals vaak beweerd. Overigens is telefonische acquisitie dat ook niet… De optimale combinatie van beide is dat zeker wel…

Directe benadering is directe feedback

Daarbij komt het voordeel, dat als bedrijven bellen met hun specifieke doelgroep ze ook direct feedback krijgen van hun doelgroep. Met veel (online) marketingtools zie je wel wie wat doet, bijvoorbeeld op jouw website, maar dat beperkt zich wel tot de bedrijven die reageren. Je krijgt geen feedback waarom specifieke bedrijven niet reageren. Je leert dus als bedrijf vrij weinig over hoe jouw propositie in jouw markt wordt ervaren. Wellicht dat je aanpassingen dient te doen aan de wijze waarop jouw bedrijf zich naar de markt toe presenteert. Door middel van telefonische acquisitie kom je daar heel erg snel achter.

Daarnaast blijkt dat telefonische acquisitie een enorm goed rendement oplevert. Mits natuurlijk de propositie goed aansluit bij de dagelijkse problematiek of behoefte van de specifieke doelgroep. Hier gaat het over het algemeen wel vaak mis. Er wordt een “Over the Top” verhaal verzonnen (“we vinden onszelf namelijk geweldig”) en vervolgens wordt er een zo goedkoop mogelijk adressenbestand ergens gekocht. Succes! Dan bewijs je jezelf alleen maar dat het juist niet werkt! Wat ook vaak gebeurd is dat een bedrijf er van overtuigd is dat ze een heel groot probleem oplossen, terwijl dit probleem er niet of nauwelijks is. We spreken dan van een “onderbuikpitch”. 

Consequent en structureel

“Project denken” wordt steeds meer “consequent denken” als het gaat om telefonische acquisitie. In de B2B  is het besef er eindelijk gekomen dat telefonische acquisitie eigenlijk een eerste stap is in het ontwikkelen van een lange termijn relatie met potentieel nieuwe klanten. In het verleden werd telefonische acquisitie te vaak projectmatig gedaan. Even 3 weken bellen en dan concluderen dat het niet werkt. En dan weer op naar de volgende marketingactie. Om er vervolgens achter te komen na 3 weken dat die ook niets oplevert. Zo werkt het gewoonweg niet in de B2B en al helemaal niet als jouw bedrijf een specifieke specialistische oplossing heeft in een specifieke markt.

Bedrijven die consequent, structureel en dus vanuit strategische overweging telefonische acquisitie inzetten hebben gemerkt dat daar successen uitkomen. Het creëert samen met de al bestaande klanten veel meer een gevoel van overvloed. Dit geeft veel ondernemingen rust en bovendien nivelleert het de golfbewegingen waar veel bedrijven in zitten. Bovendien leert het bedrijf veel sneller de echte behoeftes uit haar markt en weet ze steeds beter wanneer deze behoeftes ingevuld kunnen worden. Bedrijven lopen zo 6 stappen voor op de bewegingen in de markt.

We zien momenteel een toename van interesse in Telefonische acquisitie bij adviesbureaus en consultants, maar ook steeds meer in de ICT, Industrie en Overheid. 

Is telefonische acquisitie in “Coronatijd” succesvol?


Nou, toen ook in Nederland de Coronacrisis uitbrak, zeker niet. In de laatste 2 weken van maart 2020 zakte het aantal afspraken, wat wij maakte voor klanten drastisch in. Logisch ook, want heel Nederland was in rep en roer en moest gaan thuiswerken. Ook de eigen acquisitie inspanningen voor onszelf zakte enorm in. Maar al vanaf de eerste week van april zagen we de aantallen al weer aantrekken. Het aantal afspraken wat sinds die tijd voor onze klanten is gemaakt ligt significant hoger dan de resultaten voor deze periode. Deze resultaten blijven momenteel zeer constant met zelfs een extra piek in de zomer. Sterker nog een analyse van jaar op jaar laat zien dat ten opzichte van ons topjaar 2019 het aantal gemaakte afspraken in 2020 qua aantallen zelf al hoger ligt. En het jaar is nog niet eens afgelopen…

De reden voor dit aantrekken is eenvoudig verklaarbaar. Een groot deel van het succes van telefonische acquisitie hangt af van het bereik. Het het bereik is op dit moment fenomenaal goed. Dit komt doordat veel bedrijven minder vergaderen en als ze dit al doen, dan online. En dat zijn over het algemeen effcienter verlopende vergaderingen. En die duren daarom dus ook veel korter. Ook is er minder “geklets” in de wandelgangen waardor men minder afgeleid wordt. Daarbij opgeteld dat mensen die vanuit huis werken vaak een betere focus hebben.

Telefonische acquisitie is de snelste manier om direct in contact te komen met je doelgroep

In het B2B segment zijn veel dienstverlenende partijen klanten kwijtgeraakt. Er brak niet alleen een virus uit, maar als gevolg daarvan ook een collectieve “zakelijke” paniek. En terecht. Niemand weet waar een dergelijke situatie toe leidt. En dus werden er allerlei samenwerkingen opgezegd. Niet voor niets greep de overheid al in. Dit was te voorspellen.

Maar hoe dan verder? Wachten totdat je klanten weer bij je terugkomen? Ja, dit is wat veel bedrijven hebben gedaan. Hopen dat het goed komt. Het is opvallend te noemen hoeveel bedrjiven wij gesproken hebben die een afwachtende houding aannemen. Maar goed, ieder zo de eigen keuze…

We merken ook dat er een steeds groter groeiende groep is die proactief de markt op wil. Plannen die al enige tijd op de plan lagen worden opgepakt. Nieuwe concepten krijgen vorm en nieuwe doelgroepen wprden ontdekt. En daar is telefonische acquisitie een uitstekend middel voor.

Zelf bellen of telefonische acquisitie uitbesteden?

Een van beide is betere dan geen van beide…

Telefonische acquisitie uitvoeren gaat wat verder dan een verhaaltje en een lijstje. Als je er succesvol in wil zijn dan moet er ook aandacht zijn voor procesmatige zaken. En vandaar dat uitbesteden een optie kan zijn. Telefonische acquisitie is namelijk het meest succesvol als je het structureel en consequent inzet.

Ook krijgen we steeds meer vraag om bedrijven te trainen en te adviseren. Deze bedrijven willen graag zelf in staat zijn om de eerste stap te zetten op weg naar een nieuwe klant. Hoe mooi is dat! Wij juichen het toe dat bedrijven zelf telefonische acquisitie willen opppakken.

Zoals je ziet, telefonische acquisitie is weer helemaal terug. Zou jij ook graag zelf klanten willen binnenhalen door middel van telefonische acquisitie? Bekijk dan hier onze programma’s.

“Laten we samen onderzoeken in welke mate onze dienstverlening voor jouw onderneming in het bijzonder een extra rendement oplevert…”