Telefonische acquisitie, no cure no pay?

door mei 31, 2021Telefonische acquisitie

Het meest besproken onderwerp, als het gaat om het inhuren van externe belbureaus, is het verdienmodel. Het gaat dan met name om het ‘no cure no pay’ concept. Je kent dit vast wel. De meningen zijn sterk verdeeld over of dit nu een goed of slecht model is… Moet je in zee gaan met een no core no pay bureau of kies je liever voor ander bureau?

No cure no pay, wat is dat?

Het voordeel van dit model is dat je niets hoeft te betalen als er geen afspraken worden gemaakt. In die zin lijkt een keuze voor dit model de minst risicovolle. Het risico ligt immers niet bij jou als klant, maar bij het bureau, en dit voelt daardoor als goede ‘stok achter de deur’. Je kunt je alleen wel afvragen of je zaken wilt doen met een organisatie die een stok achter de deur nodig heeft. Waarom zou je als organisatie alleen een prestatie kunnen en willen neerzetten als daar een bonus of specifieke vergoeding achter ligt?

Of doe je liever zaken met een organisatie die gewoonweg intrinsiek gemotiveerd is om te willen presteren? Dat is dus een keuze die je zelf als klant maakt!

Ben jij een interessante klant?

Stel, jij opereert in een wat moeilijkere markt en het maken van afspraken is zo makkelijk nog niet. ‘Lekker belangrijk’, zal je wellicht denken, want het is toch no cure no pay! Haha! Laat het bureau maar het harde werk doen.

Besef dan wel het volgende: als er moeilijk afspraken te maken zijn, dan ben jij geen interessante klant. Leuk dat je denk dat er een stok achter de deur is, maar die stok… die ligt allang in de vuilniscontainer. De reden dat je eigenlijk niets meer verneemt van het bureau is omdat ze hun uurtjes aan klanten besteden die voor hen wél interessant zijn. Want, ach ja, het is no cure no pay. Dat werk andersom dus ook…

Wat is de ‘cure’?

Oftewel, wat wil je als klant uit telefonische acquisitie halen? Alleen maar afspraken? Doe je dan jezelf niet tekort? Want als je de markt benadert, dan doet een belbureau – als het goed is – ook belangrijke inzichten op. En mits deze inzichten goed zijn vastgelegd zou elke belafspraak jou als organisatie een schat aan waardevolle marketingdata opleveren. 10 tegen 1 dat deze marketingdata leidt tot voor jouw organisatie relevante aanpassingen in je marketingstrategie!

Maar als je werkt met een belbureau dat afrekent op gemaakte afspraken, dan kun je niet verwachten dat dit bureau jou deze informatie ook doorspeelt. Sterker nog: deze data wordt dan überhaupt niet vastgelegd. Waarom zouden ze? Er wordt ook niet voor betaald.

No cure no pay versus kwaliteit

Er wordt wel eens beweerd dat de kwaliteit van de afspraken op basis van dit afrekenmodel niet goed is. Wij betwijfelen of dat waar is. Kwaliteit wordt meer gevormd door de positionering en ervaring van het bureau. Maar belangrijker nog, door degene die daadwerkelijk voor jou belt. ‘De beller’.

Toch merken we dat, over het algemeen genomen en achteraf gezien, veel bedrijven slechte ervaringen hebben met no cure no pay als het gaat om de kwaliteit. Een veel gehoorde opmerking is dat er vaak ‘afspraken om afspraken te maken’ gemaakt worden. Oftewel het gaat om de kwantiteit…

Is dat niet waar jij als klant voor kiest?

Het gaat inderdaad om de kwantiteit en dan lever je in op de kwaliteit. Maar is dit niet waar jij als klant zelf voor kiest? No cure no pay is namelijk in eerste instantie kwantitatief gedreven. Als klant leg je namelijk het risico geheel bij jouw opdrachtnemer neer. Die heeft personeel in dienst of huurt ZZP’ers in, en die willen uiteindelijk ook een salaris krijgen.

Die kosten sowieso geld. In dat kader kan het soms niet anders dan dat je de wat ‘minder goede afspraken’ ook maakt. Hierbij komen 3 gevaren om de hoek kijken, namelijk:

  • Afspraken worden er doorheen gedrukt
  • Afspraken worden te vrijblijvend gemaakt
  • Afspraken worden gemaakt op basis van een verkeerde verwachting.

Wil jij dat risico nemen?

Vraag je af of dit bovenstaande wel bij jouw organisatie past… want anders zou no cure no pay nog wel eens een kostbare zaak kunnen worden als het gaat om de goede naam van jouw organisatie in de markt. En je kunt je derhalve afvragen of je dat risico wil nemen…

Nu je hier toch bent…

Telefonische acquisitie is mooi!

Er is altijd veel discussie over telefonische acquisitie. “Het werkt niet”, “Het is niet meer van deze tijd”, “Niemand zit tegenwoordig nog op jouw telefoontje te wachten”. Toch zijn er in Nederland veel bedrijven die gespecialiseerd zijn in professionele telefonische acquisitie met dagelijks succes!

In ons eigen boek ‘Telefonische Acquisitie; hoe mooi is dat’ delen wij onze visie over en aanpak met koud bellen. Jeroen van Ginkel is al meer dan 25 jaar werkzaam in de wereld van de sales. Met dit boek wil hij jouw inzicht geven in hoe leuk en waardevol telefonische acquisitie is in het verkoopproces.

In de meer dan 100 pagina’s van dit boek krijg je tips over het bepalen van je doelgroep, adressenbestanden, pitchen, afspraken maken, gatekeepers, omgaan met weerstand en het bijhouden van de voorgang. Aan het einde van het boek kom je erachter of jij een agressieve pitbull of slimme teckel bent. Bestel ons boek eenvoudig online bij ManagementBoek.nl of Bol.com!

 

Lees ook onze andere blogs

“Laten we samen onderzoeken in welke mate onze dienstverlening voor jouw onderneming in het bijzonder een extra rendement oplevert…”