Wie succes wil bereiken met telefonische acquisitie zal precies moeten weten wie de doelgroep is. Hiermee bedoelen we niet dat je weet in welke leeftijdscategorie jouw potentiële klanten vallen, hoeveel zij verdienen of in welke regio zij wonen. Wij hebben het over het écht kennen van je doelgroep. We zien vaak gebeuren dat ondernemers bellen met een verhaal in plaats van het een vragenlijst. Een gemiste kans!
Toch heb je die vragenlijst ook nodig om je potentiële klant goed te leren kennen en optimaal in te kunnen spelen op zijn of haar behoeften. Wij geven je een aantal tips voor het stellen van de juiste vragen aan je doelgroep als je ze aan de lijn hebt! Heb je geen zin om zelf al dit soort vragen aan je doelgroep te stellen? Wij doen het graag voor je! Laten we kennismaken.
1. Zorg voor vragen die veel informatie lostrekken
Als je alleen maar vragen stelt die heel eenvoudig kunnen worden beantwoord met een ‘ja’ of ‘nee’, dan bereik je vrij weinig. Wat jij wilt is iemand die echt iets aan jou vertelt. Of iemand ook bereid is om veel aan jou te vertellen, dat hangt af van je vragen. Snap je het punt? Stel open vragen en breng jouw prospect met deze vragen in de verleiding om jou een uitgebreid antwoord te geven. Dat is dé manier om veel informatie te verkrijgen.
2. Geef een compliment in een vraag
Weet je dat vrijwel iedereen heel positief reageert op het ontvangen van een compliment? Een enkel complimentje kan een hele dag goedmaken. Als jij ervoor wilt zorgen dat jouw prospect in een opperbeste stemming is tijdens jullie gesprek – en dat wil je natuurlijk – dan verpak je een compliment in een vraag. Zo kun je bijvoorbeeld aangeven dat iemand vrolijk of enthousiast klinkt, waarna je vraagt of hier een speciale reden voor is. Dit is natuurlijk slechts een voorbeeld.
3. Zorg voor een gevoelsvraag
Een gesprek wordt eenvoudig naar een hoger en dieper niveau gebracht als er (een beetje) emoties bij betrokken worden. Met het oog hierop is het altijd goed om in te spelen op het gevoel. Dit doe je het best met een echte gevoelsvraag, waarmee je jouw prospect ‘dwingt’ om even te voelen voordat er antwoord gegeven wordt. Als het gesprek zich ervoor leent, dan kun je naar iets uit het privéleven of de actualiteit vragen. Niet alle gesprekken lenen zich hiervoor, dus vraag niet zomaar naar iets uit iemands privéleven. Je kunt iemand ook eenvoudigweg vragen naar het gevoel dat hij of zij aan het gesprek heeft overgehouden.
4. Bied een keuze door middel van een vraag
Als er iets is waar prospects een hekel aan hebben, dan is het wel het gevoel dat zij iets in de maag gesplitst krijgen. Het is daarom heel belangrijk om jouw prospect het gevoel te geven dat er iets te kiezen valt. Wil jij bijvoorbeeld een terugbelafspraak maken? Dan kun je vragen of jouw prospect liever op donderdagochtend of op vrijdagmiddag gebeld wordt. Zo zorg je er eenvoudig voor dat je prospect zelf een keuze kan maken én dat jij een afspraak hebt.
5. Een suggestieve vraag kan gunstig zijn
Bij deze optie moeten we je toch eerst meegeven dat het stellen van een suggestieve vraag niet altijd in je voordeel werkt. Het kan tegen je werken, dus het is belangrijk om er voorzichtig mee om te gaan. Voelt het niet goed om een suggestieve vraag te stellen, zoals ‘Je bent het er toch mee eens dat wij gewoon de beste partij zijn?’, stel de vraag dan niet. Over het algemeen kun je aan de sfeer binnen het gesprek al heel goed bepalen of een suggestieve vraag wordt gewaardeerd, of niet.
Blijft het voor jou toch gewoon een lastig verhaal?
Het stellen van vragen is noodzakelijk om jouw prospect goed te leren kennen én te leren begrijpen. Alleen dan kun je effectief inspelen op de situatie en weet je jouw klantenkring goed uit te breiden. Toch, het stellen van vragen, en vooral ook het écht luisteren naar de antwoorden, is nu eenmaal niet voor iedereen. Blijft het voor jou een lastig verhaal? Dan kun je de acquisitie natuurlijk ook uitbesteden. Hiervoor ben je zeker welkom bij LEAD Development Company. Check onze tarieven op de website of neem vrijblijvend contact met ons op.
