Wat is de waarde van een lead?

door jul 5, 2021Telefonische acquisitie

Wil je er nu gewoon zo veel mogelijk sales leads verzamelen of zet je je echt in om de hoeveelheid te beperken tot de kwalitatieve leads? Je kunt op veel verschillende manieren leads verzamelen. Sterker nog, je kunt er honderden per dag genereren! De vraag is dan wel in hoeverre de leads waardevol zijn voor jou.

Zijn zij het echt allemaal waard om tijd en geld in te investeren? Waarschijnlijk niet! Tijd dus om de waarde van een lead te gaan bepalen, maar hoe doe je dat?

Genereren van leads op verschillende manieren

Hoe genereer jij leads? Gaat dit bijvoorbeeld door middel van webinar inschrijvingen, koud bellen, via de mailings, aanmeldingen op je nieuwsbrief of downloads van een white paper? Dit zijn natuurlijk slechts mogelijkheden. Je kunt het jezelf ook makkelijk maken en een bedrijf inschakelen dat honderden leads per dag voor jou kan genereren. (Tenminste dat zeggen ze in de offerte stadium)

Honderden?? Tja, tijd om nog eens achter je oor te krabbelen! Het gebeurt meer dan eens dat bedrijven duizenden euro’s aan dit soort praktijken besteden, waarna ze er – als ze geluk hebben – een handjevol goede en relevante leads uit weten te halen. Stop ermee dat denken dat veel leads goed zijn! Bedenk je dat de waarde van een lead het belangrijkste is in het hele proces. Het gaat er niet om hoeveel je er kunt ‘sparen’, maar om hoeveel je er om kunt zetten in betalende klanten.

Waardevolle leads vs waardeloze leads

Maar dan zegt je accountmanager: “Een lead is een lead.” Die horen we wel vaker, maar is dat echt zo? Ben je net zo blij met een rottende appel als met een verse appel, fris van de groenteboer? Dacht het niet! Een lead kan waardevol zijn, maar kan zeker ook waardeloos zijn. Ga jij echt alles wat je hebt investeren in leads die je gewoonweg nooit zal gaan omzetten in betalende klanten?

Kwalitatieve leads verdienen aandacht!

Je weet dat het je uiteindelijk veel kost en niets oplevert. Het is belangrijk om leads te kwalificeren. De kwalitatieve leads verdienen aandacht, de waardeloze leads kunnen direct de prullenbak in. Zo bespaar je tijd en geld, terwijl je ook zeker weet dat je kansen hoog liggen bij elke lead die overblijft. Daar gaat het uiteindelijk toch om?

De waarde van een lead bepalen

Hoe bepaal je nu wat een lead echt waard is? Dit is afhankelijk van meerdere factoren, welke per service en product verschillend zijn, maar die ook anders zijn per onderneming. Op de eerste plaats is het belangrijk om de CLV te bepalen, ofwel de Customer Lifetime Value. Dit geef je weer in de gemiddelde omzet. Bepaal vervolgens de gemiddelde marge, welke je noteert in percentage van de omzet.

Tot slot stel je vast hoeveel leads je nodig hebt om één betalende klant binnen te halen. Dit geeft je aan in een conversiepercentage. Deze drie factoren vermenigvuldig je met elkaar, op bovenstaande volgorde, om de precieze waarde van een lead te bepalen. 

Waardevolle leads opvolgen.. onmisbaar!

Waardevolle leads vormen zich niet vanzelf tot betalende klanten. Hier is inzet voor nodig. Je verzilvert je marketinginspanningen door je leads op de juiste, effectieve wijze op te volgen. LEAD Development Company helpt je hier graag bij. Benieuwd naar wat wij voor jou kunnen betekenen? Neem dan contact met ons op!

Nu je hier toch bent…

Telefonische acquisitie is mooi!

Er is altijd veel discussie over telefonische acquisitie. “Het werkt niet”, “Het is niet meer van deze tijd”, “Niemand zit tegenwoordig nog op jouw telefoontje te wachten”. Toch zijn er in Nederland veel bedrijven die gespecialiseerd zijn in professionele telefonische acquisitie met dagelijks succes!

In ons eigen boek ‘Telefonische Acquisitie; hoe mooi is dat’ delen wij onze visie over en aanpak met koud bellen. Jeroen van Ginkel is al meer dan 25 jaar werkzaam in de wereld van de sales. Met dit boek wil hij jouw inzicht geven in hoe leuk en waardevol telefonische acquisitie is in het verkoopproces.

In de meer dan 100 pagina’s van dit boek krijg je tips over het bepalen van je doelgroep, adressenbestanden, pitchen, afspraken maken, gatekeepers, omgaan met weerstand en het bijhouden van de voorgang. Aan het einde van het boek kom je erachter of jij een agressieve pitbull of slimme teckel bent. Bestel ons boek eenvoudig online bij ManagementBoek.nl of Bol.com!

 

Lees ook onze andere blogs

“Laten we samen onderzoeken in welke mate onze dienstverlening voor jouw onderneming in het bijzonder een extra rendement oplevert…”