White papers blijken vaak inhoudsloze brochures

door sep 6, 2021Telefonische acquisitie

White papers zijn perfect om jezelf of je organisatie neer te zetten als de expert in het vakgebied. Deze publicaties laten geen geheim van jouw bedrijfsprocessen onbesproken, maar nemen de lezer mee door alle processen om duidelijk te maken hoe je het allemaal aanpakt. Geen promoties of inhoud zonder waarde, maar een pure uitleg van het hoe, wat en waarom van jouw bedrijf. Zo is een white paper extreem waardevol…

Maar helaas zien we dat veel white papers van Nederlandse bedrijven niet méér zijn dan een brochure met een beetje inhoud. Het echte verhaal komt pas tevoorschijn wanneer er al betaald is. Jammer en een gemiste kans…

Brochures zijn er om te verleiden..

Brochures… Tegenwoordig zien we ze niet meer zo veel. We zien nog wat rijtjes brochures staan in de wachtkamers van praktijken, hier en daar nog een stapeltje op de toonbank van een autodealer. Daarmee hebben we het eigenlijk wel gehad. Toch, we kunnen ons allemaal nog wel de kracht van de glanzende brochures van B2B leveranciers herinneren: flitsend, vol beloften, kleurrijk en rijk aan krachtige uitspraken. Tja, brochures waren er immers om te verleiden tot het doen van een aankoop.

White papers zijn er om te informeren..

White papers, en dan hebben we het natuurlijk over góede white papers, staan niet bomvol kreten. Nee, ze staan bomvol waardevolle informatie. Het zijn overtuigende essays die in omvang, informatie en waarde mijlenver boven de brochures staan. White papers zijn niet kleurrijk en ‘schreeuwend’, maar helder en overzichtelijk.

Het verschil zien… dat zou geen gok moeten zijn!

Als iemand een publicatie van jou onder ogen krijgt, dan mag het geen gok zijn of het gaat om een brochure of een white paper. De verschillen tussen deze twee zijn, als ze goed worden uitgevoerd, zo groot dat het meer dan duidelijk is. Brochures bevatten boeiende beloften, terwijl white papers oplossingen voor problemen bieden. De brochures bevatten 2 tot 4 pagina’s aan advertenties, terwijl de white papers gemiddeld vier maal zo lang zijn en volledig bestaan uit waardevolle informatie.

Ze kennen elk een eigen doel. Brochures vervangen het verkooppraatje, met als doel om een prospect te ‘dwingen’ om iets te kopen. White papers zijn er om leads te genereren en prospects te betrekken. Zie je de verschillen? Er zijn er nog veel meer!

Kwalitatieve leads genereren.. dat doe je met een white paper!

We zien het vaak gebeuren. Iemand denkt een white paper te downloaden, maar krijgt vervolgens een brochure onder de neus geschoven. Als bedrijf wil jij kwalitatieve leads genereren. Dit doe je in geen geval door een brochure voor te schotelen als men denkt een white paper te downloaden. Gegarandeerd, je krijgt het deksel op je neus! Alleen al het feit dat jij een brochure geeft terwijl je een white paper belooft is voldoende om jouw lead regelrecht de kant van de concurrent op te sturen. Bied een brochure als je een brochure belooft, bied een white paper als je een white paper belooft. Makkelijker wordt het eigenlijk niet!

Leads van white papers omzetten in klanten

Iets dat ook vaak vergeten wordt, is dat een lead nog geen klant is. Vaak wordt vergeten een lead op te volgen, soms wordt er zelfs van uit gegaan dat een lead zichzelf wel het laatste duwtje naar de klantenkring geeft. Meestal kun je dat wel vergeten. Slechts 20 procent van de kwalitatieve leads is direct bereid een aankoop te doen en zal zichzelf op deze manier jouw klantenkring in ‘persen’.

Maar je wilt al die andere leads er toch ook bij hebben? Dan is het aan jou om te zorgen voor een effectieve opvolging. Hier gaan wij graag mee aan de slag. Check onze mogelijkheden en tarieven online of neem eens contact met ons op voor meer informatie en advies.

Nu je hier toch bent…

Telefonische acquisitie is mooi!

Er is altijd veel discussie over telefonische acquisitie. “Het werkt niet”, “Het is niet meer van deze tijd”, “Niemand zit tegenwoordig nog op jouw telefoontje te wachten”. Toch zijn er in Nederland veel bedrijven die gespecialiseerd zijn in professionele telefonische acquisitie met dagelijks succes!

In ons eigen boek ‘Telefonische Acquisitie; hoe mooi is dat’ delen wij onze visie over en aanpak met koud bellen. Jeroen van Ginkel is al meer dan 25 jaar werkzaam in de wereld van de sales. Met dit boek wil hij jouw inzicht geven in hoe leuk en waardevol telefonische acquisitie is in het verkoopproces.

In de meer dan 100 pagina’s van dit boek krijg je tips over het bepalen van je doelgroep, adressenbestanden, pitchen, afspraken maken, gatekeepers, omgaan met weerstand en het bijhouden van de voorgang. Aan het einde van het boek kom je erachter of jij een agressieve pitbull of slimme teckel bent. Bestel ons boek eenvoudig online bij ManagementBoek.nl of Bol.com!

 

Lees ook onze andere blogs

“Laten we samen onderzoeken in welke mate onze dienstverlening voor jouw onderneming in het bijzonder een extra rendement oplevert…”