B2B whitepapers? 6x Veel gemaakte fouten!

door jun 14, 2021Telefonische acquisitie

Is het je wel eens opgevallen dat de meeste whitepapers eigenlijk gewoon brochures zijn, feitelijk en inhoudelijk niet meer of minder dan een reclamefolder? Terwijl dit niet de oorsprong is waaraan de term ‘Whitepaper’ haar naam dankt…

De term whitepaper is afkomstig van de ‘witboeken’ die met name door overheden werden uitgegeven. Hierin worden objectieve oplossingen weergegeven die ten grondslag liggen aan het nemen van beslissingen op basis van het politiek handelen. Deze objectieve witboeken werden beschouwd als betrouwbaar. Ook in de technische industrie worden vaak witboeken gebruikt om kennis te delen.

Eigenlijk is de term ‘whitepaper’ best gek. In de meeste landen had het ‘witboek’ een andere kleur. Sterker nog. De term whitepaper is overgewaaid vanuit Amerika (hoe kan het ook anders…), terwijl de overheid in Amerika gebruik maakt van Red Books.

Whitepaper werd weer een brochure

Sexy klink het altijd wel… Whitepaper. Het is een beetje alsof je aan iemand vraagt “Heb je zin in een Pino Grigio?”. Dat klinkt leuker dan “Heb je zin in een glas wijn?”. Brochure is een beetje een oubollig woord geworden, maar de meeste whitepapers zijn in feite wel gewoon brochures, overigens met dezelfde oubollige opmaak en stijl als voorheen. Wat stockfoto’s met wat lachende mensen erop en een hoog gehalte WC-eend.

Voorbeeld van een whitepaper of Ebook

Er is natuurlijk helemaal niets mis met het hebben van een brochure. Sterker nog. Zowel een digitale brochure als een echt papieren exemplaar draagt bij aan de promotie van jouw bedrijf, product of dienst. Want, dat is waar een brochure over gaat… En hoe mooi is het als je daar dan aanvullend een whitepaper bij hebt…

Er is dus een grote misvatting over wat een whitepaper nu eigenlijk is en wat daar dan in staat. De volgende 6 fouten worden het meest gemaakt.

#1 Er wordt geen kennis gedeeld

Download 10 whitepapers over eenzelfde onderwerp en vraag je dan eens na het lezen af… heb ik nu echt meer kennis? Heeft het me inzichten gegeven over een aanpak of werkwijze die ik eerder nog niet had?

Vaak insinueert een whitepaper in de titel dat je, na het lezen van het stuk, beschikt over het ‘Grote geheim’… En vervolgens krijg je een whitepaper waarin met name staat dat als je iets wil weten ze graag met je in contact komen. Want, zij zijn de specialist. Dat zou dan moeten blijken uit de 10 unique buying reasons die met bullets en al zijn omschreven in de whitepaper. Of hadden we dan toch per ongeluk de brochure gedownload..

#2 Het document is een whitepaper en brochure tegelijk

Is dat slim? Nu is het helemaal niet erg om een klein stukje van je whitepaper te besteden aan wie je bent en wat je bedrijf te bieden heeft. Maar waarom al je kruit ineens verschieten? Door een aparte brochure te maken, en aparte whitepapers, kun je veel gerichter jouw doelgroep bedienen. Daarnaast kun je ook andere conclusies trekken met betrekking tot wat er gedownload wordt. Wordt er een whitepaper met kennis gedownload, dan heeft men waarschijnlijk behoefte aan kennis. Wordt jouw brochure gedownload, dan is de kans groot dat ze behoefte hebben aan jou…

#3 Je ziet door de plaatjes de tekst niet meer

Uiteraard, plaatjes verkopen… Dus die zet je in je… brochure. Natuurlijk is het best aardig om je whitepaper wat op te leuken met wat afbeeldingen om iets kracht bij te zetten. Maar als het de overhand neemt, dan ontkracht het eerder de kennis die je over wil dragen.

#4 Geen echte lef om kennis over te dragen

Hier zijn we met name in Nederland nogal bang voor. Dit heeft een beetje te maken met onzekerheid. Vraag maar eens aan iemand hoe die z’n hypotheek geregeld heeft, of hoe het bedrijf gefinancierd is. In de meeste whitepapers wordt een tipje van de sluier opgelicht. Een tipje… en daar staan de meeste whitepapers dan ook vol van. Van tips…

En die meeste tips gaan dan over zaken als ‘Hou je focus’, ‘denk goed na’, ‘doe goed onderzoek’. Maar feitelijk zijn dit op zichzelf al 3 onderwerpen voor whitepapers… namelijk met een beschrijving van hoe je dat dan doet…

#5 De opendeur die al niet verder open kon

We moeten ons realiseren dat er al heel erg veel kennis beschikbaar is. Google even op het onderwerp waar jij een whitepaper over gaat schrijven. Want dat is namelijk ook hoe jouw whitepaper in het merendeel werd gevonden. Vindt de lezer in jouw whitepaper daadwerkelijk andere relevante en objectieve kennis dan dat al vrij beschikbaar is op internet?

#6 Alleen maar roepen dat je specialist bent

En da’s eigenlijk natuurlijk niet heel erg raar, want als het goed is ben je dat ook, of is jouw bedrijf dat ook. Anders zou je ook geen whitepaper kunnen schrijven. Maar dat is nou het mooie aan een whitepaper. Je hoeft niet te vertellen dat je specialist bent, dat toon je al aan in jouw whitepaper. Door jouw kennis te delen geef je jouw klant, of toekomstige klant, het gevoel te maken te hebben met een echte specialist.

Vergelijk het met een schilder die je inhuurt. Je hebt een schilder die vertelt dat ie een heel goede schilder is, en je hebt een andere schilder die naar aanleiding van jouw wensen met je meedenkt, met ideeën komt en ook al vertelt hoe het één en ander aangepakt gaat worden. Zie je het verschil?

Nu je hier toch bent…

Telefonische acquisitie is mooi!

Er is altijd veel discussie over telefonische acquisitie. “Het werkt niet”, “Het is niet meer van deze tijd”, “Niemand zit tegenwoordig nog op jouw telefoontje te wachten”. Toch zijn er in Nederland veel bedrijven die gespecialiseerd zijn in professionele telefonische acquisitie met dagelijks succes!

In ons eigen boek ‘Telefonische Acquisitie; hoe mooi is dat’ delen wij onze visie over en aanpak met koud bellen. Jeroen van Ginkel is al meer dan 25 jaar werkzaam in de wereld van de sales. Met dit boek wil hij jouw inzicht geven in hoe leuk en waardevol telefonische acquisitie is in het verkoopproces.

In de meer dan 100 pagina’s van dit boek krijg je tips over het bepalen van je doelgroep, adressenbestanden, pitchen, afspraken maken, gatekeepers, omgaan met weerstand en het bijhouden van de voorgang. Aan het einde van het boek kom je erachter of jij een agressieve pitbull of slimme teckel bent. Bestel ons boek eenvoudig online bij ManagementBoek.nl of Bol.com!

 

Lees ook onze andere blogs

“Laten we samen onderzoeken in welke mate onze dienstverlening voor jouw onderneming in het bijzonder een extra rendement oplevert…”