Wie zijn beter in telefonische acquisitie? Mannen of vrouwen?

door aug 31, 2020Telefonische acquisitie

Wie is het beste in telefonische acquisitie? Een man of een vrouw? Ik krijg deze vraag zo vaak dat het nu tijd is om deze vraag maar eens te beantwoorden…

Als salestrainer heb ik door de jaren heen duizenden mannen en vrouwen getraind. Bij LEAD Development Company werken zowel mannen als vrouwen. Tijd om de balans op te maken… Wie is de beste…

Een listige vraag, want ja… wie wordt hier voor de schenen geschopt.

Vrouwen zijn beter in telefonische acquisitie…

Ik hoor vaak dat vrouwen beter zijn omdat bij telefonische acquisitie vaak afspraken gemaakt moet worden op hoger management- of directieniveau en dat zijn vaak mannen. En die vallen dan dus voor de charmes van een vrouw…althans dat is de veelgenoemde hypothese…

Je kunt je dan afvragen, als dit al zo zijn, of de afspraak dan wel op de juiste gronden wordt gemaakt… Vaak is het namelijk niet de persoon die de afspraak maakt, die ook langs gaat bij de prospect. Daarbij… het zou mij niet verbazen als bovenstaande hypothese uit een “verkoopboekje” komt uit de jaren ’80. U weet nog wel, dat was de tijd dat we nog dachten in stereotypen en er sprake was van een specifieke “man-vrouw-taak-verdeling”.

Mannen zijn beter in telefonische acquisitie…

Een ander roept dat mannen veel beter zijn omdat ze senioriteit hebben en dat doet z’n werk. Onderdanige receptionistes verbinden dan meteen door naar de directeur en voilà, afspraak “in the pocket…”, althans volgens een veelgenoemde hypothese…

Deze zal ongetwijfeld uit het zelfde “verkoopboekje” komen en dus uit de tijd dat vrouwen nog de afwas deden, en de mannen de vuilniszak buiten hadden moeten zetten. Het zijn stereotypische hypothesen die het goed doen op netwerkclubs, borrels en als je comediant bent en volle zalen trekt. Het is de grootste bullshit in sales… Beide hypotheses klinken wellicht voor wie het horen wil leuk. Ten opzichte van de dagelijkse praktijk raken ze kant nog wal…

Wanneer ben je eigenlijk “goed” in cold calling?

Om antwoord te geven op de vraag of mannen beter zijn in cold calling of vrouwen gaan we eerst maar eens kijken naar de aspecten die iemand “goed” maken… Daar zijn specifieke kenmerken voor. En deze zijn ook meteen de reden dat niet iedereen geschikt is voor dit vak.

1. Je moet het niet erg vinden om voor een paar “ja’s”, heel erg veel “nee’s” te horen.

2. Ondanks weerstand blijf je positief of neutraal.

3. Je laat mensen uitpraten en houdt daarna nog even 2 tellen je kop dicht (er kan nog meer info komen…)

4. Je voelt je niet beter dan er ander en snapt dat een receptioniste of secretaresse een zeer belangrijke rol speelt in jouw succes.

5. Je weet te “levelen” op elk niveau.

… en nu komt ie…

… je moet bij al deze bovenstaande punten je EGO onder controle hebben… en dat hebben er maar weinig op deze planeet, kan ik je vertellen…

Lef vs Geduld

Ik heb enorm veel mannen en vrouwen getraind in Sales. Bij sales moet je een bepaalde mate van lef hebben. Je kunt niet bang zijn om een vraag te stellen. Je moet de stap durven zetten om de opdracht te vragen. Bij telefonische acquisitie is deze noodzaak van het hebben van lef essentieel…

Maar het punt van mensen met lef is dat hierdoor het EGO nog wel eens de overhand neemt. Hierdoor worden wel de juiste vragen gesteld, maar wordt er amper nog naar het antwoord geluisterd. En als dat wel het geval is, maar het antwoord niet het gewenste is, dan zijn de rapen gaar… Het wordt een “strijd der EGO’s”, met twee denkbeeldige winnaars. Probeer het eens uit, zou ik zeggen… Als je zelf gebeld wordt en meteen in de weerstand gaat, hoe reageert iemand daar dan op?

In Sales moet je goed kunnen luisteren. In telefonische acquisitie is dit zelfs extreem belangrijk… Je hebt er een hoop geduld voor nodig. En het EGO en geduld zijn niet elkaars beste vrienden… Bij weerstand opent het EGO de wapenkast en haalt daar het meest destructieve wapen uit. Klaar om te schieten. En ga jij niet goed om met de weerstand, dan schiet het EGO een “verbale bazokaa” op je af. Succes verder…

Dan weer terug naar de “man-vrouw” discussie. Dat is dus eigenlijk een EGO discussie geworden. Want zoals uit voorgaande relaas blijkt is degene die zijn of haar EGO het meest onder controle heeft, de beste is in telefonische acquisitie…

Dat betekent dus ook meteen dat het niet uitmaakt of het een man of vrouw betreft die zijn of haar EGO onder controle heeft. In die gevallen zijn vrouwen en mannen dus even goed. Hoe mooi is dat!

Maar ik begrijp ook wel dat ik mij er met deze conclusie wellicht iets te makkelijk van af maak…

Conclusie

Er zijn doorgaans meer vrouwen die hun EGO onder controle hebben dan mannen. Alhoewel ik ook wel eens dames heb meegemaakt die zo’n groot EGO hadden dat de mannen er jaloers van werden… En dat gaat hem dus ook niet worden.

Als jij niet in staat bent om je EGO onder controle te krijgen dan wordt telefonische acquisitie een strijd. Of je nu man of vrouw bent. En die strijd ga je verliezen ook. Ik neem wel eens een EGOotje aan. Meestal redden ze het een week of twee en vertrekken dan met een hoop kabaal weer…

Lees ook eens ons blog over verkooppitbulls.

“Laten we samen onderzoeken in welke mate onze dienstverlening voor jouw onderneming in het bijzonder een extra rendement oplevert…”